90后的核心是个性化，这个东西我不管有没有钱，今天iPhone出一个iPhone7第一个排队去买的绝对是90后，而不是80后和70后。所以我们不要简单地认为70后有钱，80后怎么样，90后没有钱，不是这样的。今天的社会有钱没钱我都敢消费，比那些有钱不消费的要强得多。今天很多60后、70后把钱踹到肋骨里不消费，所以说这批人不是这个社会的主流人群，他们抱着钱去养老、去医疗。今天社会消费的主流人群是年轻人。
这周我们搞活动卖科勒的马桶还有TOTO的最贵的3万多一个，便宜的1.7万一个，前2天我一看已经卖了10来个科勒的了，1.7万一个马桶线上直接买掉眼都不眨，线上有钱人很多很多，并不是便宜的问题，而是要“物有所值”只要你值这个价格就一定会有人买。
所以说我们整个商业不是这样做得！我们并不是为了要卖壁纸，并不是为了要宰顾客一单，我们是为了要全国的老百姓都能够贴上壁纸享受高品质的生活，这应该成为我们的梦想。那么在这样一个过程当中，有人扛着300块钱一卷的壁纸，有人扛着俩2000块钱一卷的，有人可能99块钱一卷，我们拭目以待，如果99块钱一卷或者99块钱一平方米的人，能够包铺贴施工全部包好，你能够在整个行业市场占有很高的市场占有率，有市场占有率者得天下，并不是高暴利者得天下。
我们要精挑细选到底中国人到底需要几个风格的家具？欧式的、新古典的、韩式的、美式的、现代的、苏格兰的、各种风格。假设你只订好了18种风格，每个风格就算有100个SKU你才1千8百款，再说每个风格也不可能只有一百款SKU，每个风格可能只有几十款SKU，就足以把顾客家里装的非常漂亮。
这是一种什么样的？
以来今天的机会是最大的，因为今天的需求是最大的，今天行业里被的人是最多的，今天行业想革别人命的人常少的。所以阿里做为一个平台我们什么都不是。但是我们只是想通过这样的大数据告诉大家，未来2、3年社会会怎样走，俩三年以后什么样子？我们不知道，我们只看到了2、3年，这是我们的价值。所以从B2CC2B、从单渠道全渠道，从商品驱动要变成全链服务营销来驱动，这是我们对未来俩三年核心的判断。因为时间的关系我们不多分享，我们希望这些观点能对大家有些帮助。
90%观众找不到地方，更多人闻所未闻，
那么效率和价格怎么样？我到上海工作的时候，我在新天地看过一个电视机，松下一个等离子的40寸的，当时的价格是14万6千块钱，今天这个电视机的价格多少钱40寸？1千多人民币就可以买到！我们用十来年的时间价格降了一百倍，从14万多降到1千多。大家想一想，这就是社会的潮流，不可逆转。所以我们这行业很多的人不是年龄、老少与否的问题。而是我们的思想不做更改，明天的生意真的不好做了!
只因一面之缘，慨然应诺
我们一起来看看。
服务通、商品通、渠道通、会员通、还有服务通我们在做整个服务通的过程当中，就是我们所拿捏的几个点。服务的表达，顾客触点的运营，服务的反馈，服务的质量，成本运营，服务的利益链分配，服务的跟升级。整个过程我们已经完全给他APP化了，我们到今天为止每天18万个工人在全国300个城市，在为所有的消费者提供服务。一个马桶的品牌你可以提前设计生产研发马桶，你的马桶全国的配送和送货安装可以在线上由另外一家公司来实行，而并不是自己来操作。
文字看三遍。
在欧洲10欧元的瓷砖成本一、二十块，卖到市场多少钱呢？卖1000多块一平方米，8、900很正常，宰中国的消费者是没得商量的，不宰白不宰，三年不开张开张吃三年！这就是整个中国过去三十年社会经济的一个弊端。为什么?因为信息不对称，我卖这么多钱你又不懂，我就卖这么多钱，宰一个算一个，一个月开一单就够了。我们再找几个家装公司的设计师，给设计师30%的回扣，一装修瓷砖花了15万，设计师拿了四万五。这是整个社会非常垃圾的一种垃圾文化，所以这种垃圾文化必定会被今天的社会所掉，消费者不需要这样的品牌，消费者不需要像一样被对待，消费者需要你尊重他的人格，先不谈有没有钱的问题。所以整个社会的变革并不是谁革了谁的命，而是有一批新的商业文化的人革了一批老的传统商业文化的人。
现在整个垂直化结构向扁平化结构转型，什么叫扁平化？一个商家推出一个款产品一个店铺，马上会被全国2800个曲线13亿消费者同时购买，而且以最优的价格、最优的服务、最优的效率，中间商尽量的减少，甚至没有。大家想一想我们今天在天猫上购买一个海尔的冰箱有中间商吗？没有！就是海尔卖给你的，就这么简单，这就是没有中间商！
让我们掌声有请
我想跟大家讲的是天猫实际上是一个平台，天猫没有自己的一个卖场，天猫也没有一个自己的员工在卖瓷砖、洁具等。其实都是全国行业所有的商家在做。我们只不过成就了一批商家，在革另外一批商家的命。其实有没有天猫，在每个行业当中大家都是在的。只不过有天猫的时候，有的人会通过找到像天猫这样线上的制高点把它的优势放大到全国，而且加速的过程，这个是我们看得见的，所以说跟天猫本身是没有关系的，是行业自己本身竞争的演变和升级。
服务通，会员才会通
营销效率低，信息不对称，是虚拟生意崛起的最重要的原因。也就是说今天所谓的虚拟生意的崛起，并不是虚拟生意强，而是实体经济自身的效率低所导致的，这点要楚！不要以为别人的问题。所有的成功、所有的低迷都是自己的问题，只有这样去思考我们才能找到解决方案，不要怪别人。怪别人没有用，别人照样一天比一天强，所以怪别人发牢骚都是的表现。虚拟经济必然实体经济，因为未来的的消费者是以体验为感觉，你不同场景下的全渠道营销，所以每个场景下我们要思考我们每个不同的行业。
说真的，
整个社会的商业文明在整个互联网信息对称的情况下重新定义了什么叫“商业文明”。我们原来种地为好，我们是农民时代；后来我们开车为好；后来我们用电脑为好；现在我们是信息化时代，现在我们以消费者时代为中心，所以说；天地之间这种大势的变化没有人能够。有的老板开新闻发布会说“我们就不做互联网，我们就怎么怎么样痛恨互联网。”你有种你一辈子别做，我你会关门。所以这是胡扯的事情，整个社会的车轮不会逆转，你如果一再你就是袁世凯，就是这种感受。所以我们讲真正的是谁？实际上是品牌商中间商!（买卖不做冤大头！）
在淘宝的江湖里，他的名字叫做微渺
天猫无忧购-
所以在这样一个扁平化的结构里边，阿里现在的消费者有62%的消费者分布在三四、五、线城市，并不是都在一、二线城市。三、四、五线城市的消费者意味着什么？很多地级市、县城、乡镇、农村，他们今天家庭生活水平的提高就会消费更好的物品，电器、更好的服装、更好的房子、更好的装修、更好的洁具这些。
广州建博会来往的80万人里面，确实如此
视频看三遍，
所以我们对服务的理解可能有1.0的模式，是提供不了服务。2.0的模式是自己来提供服务。3.0的模式是别人来提供服务。4.0模式是由整个天猫来派单把这个货到达一个城市以后派给当地服务最好的服务商来做。
我们很多的经销商是以赚钱为目的的，品牌商是以长久为目的，这俩个出发点有本质的不同，经销商往往是唯物主义，品牌商是有情怀的，往往是主义。在这个过程当中我们要思考是唯物主义引领主义还是主义引领唯物主义？答案很简单，是有情怀的品牌商去引领全国唯物主义的经销商，让唯物主义经销商变成主义的服务商。并不是为了卖货，而是为了服务好每一个消费者。所以今天我们可能95%的商家说生意太难做了。
但是，今天行业推出了家装套餐699元,888元,999元就可以把你整套房子150平方米15万装好，就算装的有点吊顶的增项十六七万也就装好了。大家想一想，是这样的公司在革传统家装公司的命，还是传统家装在革这些公司的命？你把钥匙交给家装公司，两个月不用，全部什么都搞定，这就是家装套餐的魅力，大家千万不要误会家装套餐屌丝屌丝的，错！当家装套餐在用进口家居的时候，你觉得它还是屌丝吗?
大家在座的各位，我们一走来，我们回味一下过去十五年我们如果装修过俩三套房子的话，我们是不是一套比一套装修得好，就是这样子。那么今天还有很多人没有用上马桶还在用蹲坑，那么这批人在用马桶的时候可能会去购买法恩莎、美加华、ToTo、科勒，一步一步来，所以我们今天放眼全中国我们生意机会在哪里？一个机会在年轻人，一个机会在三、四、五、线城市。那么怎么才能触达三四五线城市呢？线上一个店线下N个店，线上来天猫开一个店，线下N个经销商在每个城市，一个城市原来我们在地级市开八个店，你现在一个地级市开一个店，就能为这个城市所有的消费者服务了，这就是整个社会效率的服务。
对于我们来讲我们是设计4千款家具的设计更美，还是设计600款家具的设计更美？我们是设计600款的家具成本更低，还是生产4千种家具的成本更低？我们从库存周转上来讲是生产4千款家具周转的更快，还是生产600款家具周转更快？这些所有的答案通过消费者行为数据都能找到，这就是相信数据的结果，还是相信老板的结果。相信老板的结果就是老板说花色不好再生产再设计，最终结果就是整个工厂20万平方米都不够用！
那么我们会引导做一个平台，用我们丰富的大数据来引导卖家做三件事情。第一件叫C2B(客对商)反向定制，我们看一看年轻人到底喜欢什么样的沙发，到底喜欢什么样的瓷砖。我们根据消费者的需求去重新排查我们的商品，大规模生产,而并不是B2C（商对客）。B2C，就是你工厂生产出来什么，我们就卖什么，这种方式已经Over了、结束了。
目前在淘宝天猫每天在线购物的人群是3亿，是每天3亿！像以双十一为例，双十一当天5.2亿人来购物。全国多少人啊？5.2亿人来购物。整个中国今天的网民是7.5亿，阿里通过支付宝，通过各个渠道全部出账了所有网民。所以今天的主流人群是年轻人，今天的主流人群在手机上，这是我的一个观点。
所以今天的互联网真正的实现了信息对称，消费者搞明白了，只不过消费者明白的太快了，很多的商家还没有反应过来，消费者已经转移了。不去那些的品牌购买。所以今天商品的品牌会大规模的高性价比。所以我们会发现每一个行业都是高性价比的行业。我们讲汽车，汽车这个行业卖高性价比品牌，全国排第一、第二的要么是丰田，要么是大众，绝对不是奔驰宝马，这就是整个市场的一个规律。
第三个判断就是商品越来越便宜，全渠道的营销效率最高。并不是仅靠线上，也不是仅靠线下。服务越来越贵，服务重新定义商品的价值。我帮你去卖一个沙发，送货上楼同时我免费帮你把旧的沙发搬走，或者是我出500块钱帮你把旧的沙发回收。你多占一个动作可能一年多卖百分之30的沙发，很多的消费者用惯了一个非常土的沙发想换，但是老沙发不知道往哪里扔，舍不得扔，因为有感情，这时候如果有个沙发品牌上门的时候把旧的沙发搬走，沙发1.8万我给你抵1000我再给你1.7万我把新的沙发给你放到客厅里去，我想会刺激很多人换沙发。至于旧的你是捐给福利院了，你还是拿回家了还是交给发电厂去烧了，没人管，因为消费者不知道，因为你给了我1000块钱。而且对于我们来讲，如果不是卖1.7万元我们就算搞到1.3万块钱消费者可能也没有购买的，因为我不想换沙发，因为我家里的沙发没地方丢，这是整个生意的逻辑从研究货品，研究攻略变成研究消费者的内心。所以我们需要提供完整的解决方案包括商品跟服务，刺激刚性需求到冲动需求。
我们在过去传统地面店，开了一个店，贵一点的地方一平方租金要600块，大家想一想消费者买的那个瓷砖、马桶、厨卫，那里面有多少是厨卫，有多少是别人的租金？中国今天的整个社会商业地毯的租金是高于世界上很多国家的！我们比他们都贵，这就是垄断经济造成的结果。你拿了一个很好的，你拿了一个很好的品牌你就可以垄断，垄断本质上就是社会倒退的结果，社会进步的结果就是充分的市场竞争。
我们随便举一个例子，就说床垫这个行业。中国床垫超过2万个品牌，消费者需要俩2万个床垫品牌来做选择吗？根本不需要！美国、墨西哥、三个国家床垫只有十个品牌，十个品牌足以覆盖的消费者。所以这个时候我们会发现，不排除中国床垫行业最终就剩20个品牌，1万9千多个品牌会倒掉，倒掉的是谁？就是那些不化自以为自己很牛逼，抱着过去三十年红利的人。过去三十年很多人的成功并不是因为智慧，而是因为你有勇气。但是今天我们要靠我们的商业智慧，而不是靠过去的勇气。整个社会再发生一个很大的逆转，并不是简单地经济下行跟经济的问题。所以商品通很重要的一个问题：代表企业家对未来俩2、3年的社会是有一个什么样前瞻性的判断，就是你赌哪里会赢嘛！
不用谢我，谈谈你们自己的看法。
布衣背包，独身赴会
所以我想讲的是2、3年以前的我们所谓的那批社会非主流人群屌丝，今天变成了社会的主流人群。我在98年刚毕业的时候我是社会的非主流人群，因为那个时候的主流人群是40多岁的社会精英。但是今天的年轻人他们的运气非常好，今天并不是以40多岁的人为中心，今天的社会是以20多岁的人为中心。这时候我们的年轻人应该知道，不管是作为员工还是作为消费者，整个社会的轴心下移了。
比方说我们讲买瓷砖，两个竞争对手，一个瓷砖送到楼下，一个瓷砖送到楼上，一个有铺贴指导，一个有免费铺贴，一个是按照一片一片计价，一个是按建筑面积1平方米计价，一个没有质保，一个有质保，一个卖的是十年以前的花色，一个最新的花色卖到全渠道。谁会赢？后者，就是这么简单。
第二个就是全渠道，我们不能评价是线上渠道好，还是线下渠道好，千万不要评价，不管是线上还是线下都是你的渠道，都是品牌商的渠道。品牌商通过线上一个渠道触达全国所有的消费者跟潜在的粉丝，如果有一个订单马上把这个订单发给当地的经销商来服务顾客，马上就送货，马上就打电话预约。完全以当地的服务标准超越当地的服务标准来为当地的消费者服务。所以在这样一个过程当中我们变成品牌商和当地经销商关系发生一个很大的转变。原来的时候是100%由当地的经销商来运营当地的消费者，今天是由品牌商来运营全国的消费者，由当地的经销商按照品牌的标准来运营当地的消费者。对于一个消费品牌有无服务标准是不同的。
整个社会的演变，本质上就像动物世界里演的一样，强者恒强。在每一个环节里永远是最强的人，获取最大的市场份额。而不是作为弱的人，来获取最大的市场份额。我们不需要去弱者，我们要刺激弱者如何才能变成强者。这是今天整个行业社会最核心的一个方向。我们不要很多品牌做互联网了，我们看先下的渠道如何才能互联网化，全渠道互联网化，抱怨发牢骚没有任何的价值。我们只能刺激大家要么出局，要么升级，没有第三个选择。这就是今天非常的发生在每一个行业，这就是整个供应链演变的过程。（这是一个的时代，要么升级，要么出局）
今天这些所有的商业行为在传统的线下门店里是做不到的，但是今天线上都可以。我们只有清楚的知道消费者真实的反馈，我们才可以改变我们的运营和销售行为。所以这样下去的话一个品牌有了充分的信息化工具，你实时知道自身企业的体检情况，我们才能实时的去改变我们的商业行为。不像在过去一样，今天卖的很高兴，晚上就去喝酒，不是这样子。过去我们完全是靠人的方式在卖，现在我们靠的是消费者的数据在纠正我们的商业行为。
坦白地客观的讲不管是对于全渠道、包括对于商品通、包括对于服务通跟会员通，今天整个阿里巴巴走在全行业非常非常领先的，没有第二，找不到第二。所以今天很多的公司如果能跟着阿里巴巴一起往前冲，我们已经有很多成功的案例了，不管是tata木门还是索菲亚、实创等等这些品牌踏踏实实跟着天猫做的，都在同行业找不到第二了。我也不认为这些功劳一定是天猫带来的，但是我客观讲一点，天猫佐证的是这个企业的企业家思维有一定的前瞻性和快速的切换轨道，至于是不是天猫我觉得和天猫没有关系。只要你有这样的思维，有天猫没天猫你都能做得很好，不是天猫的功劳，但是天猫的功劳是什么？是把一部分成功企业的经验复制给整个行业的企业，这是我们能够做得到的事情，也是我们的价值。
我指的是
大家好，因为今天比较特殊，所以可以讲得轻松一点。其实呢，之前主持人罗杰给了我们一个话题，我们管：线上经济叫虚拟经济，管线下经济叫实体经济。看了这个话题我心里很不舒服，（因为我觉得，实际上我们真正努力思考一下，现在线下做得蛮虚的，线上做得非常扎实。为什么呢？我们可以PK一下，同一个消费者线上购物和线下购物，哪个服务好？那个团队更用心？
阴差阳错，这场原本最为万众瞩目的盛会
那么从阿里巴巴来讲的话我们有很多的业务，目前自己的公司加上投资公司有1、200家公司，但是我们所有公司的业务基本上分四个层面，业务流，就是大家经常用到的淘宝天猫；那么还有资金流就是蚂蚁金服，沉淀了几百亿上千亿的资金、每年的流水；还有一个就是信息流，另外一个物质流菜鸟物流。
大多数人都已经迷失，
我们去买一款电视机，选一个品牌30寸、40寸、50寸、60寸、75寸、我们正常来讲7、8个SKU就足够了。结果我们电视机厂都生产了上百款电视机，不同薄、不同厚、不同色，搞那么复杂干嘛？乐视出了4、5个型号就把他们全干死了，因为乐视把50寸的电视干到了1千9百块钱，就这么凶猛，搞一次活动卖几十万台。这就是B2C还是C2B的问题，B2C是以生产为主，C2B是以消费者的需求为主。一个研究的是商品，一个研究的是消费者。
我们到底为消费者创造了什么样的价值，这个问题想清楚了，所有的纠结就不纠结了。这个问题想清楚了只有我们革别人的命，而没有别人革我们的命的机会。所以企业社会往前走每2、3年要有一个变化，但是这种变化的本质是消费者对社会价值的需求、对于整个被服务者的价值产生了变化。我们要永远继续思考我们在不同的阶段会有阶段性的为消费者创造了不同价值的战略和策略，所以说这也是我们在坐的每一位企业家老板最重要的。
再讲家装公司，家装公司就是互联网家装套餐，大势所趋势不可挡，我刚才给大家举的一个例子，大家想一想我刚才讲的那个套餐也许只有1500人民币，你想一想你自己去装是什么价格，至少3000都不一定下的来。为什么？因为主材包他采购的时候是批量采购的，你杜拉维特你的唯宝洁具，你去买2.5万他去买2500人民币。他如果2500买，3000卖给消费者他还有百分之20~30的毛利。但是你买一个唯宝就2.5万，这就今天整个社会供应链整合的必要，所以这批家装公司行业全部会洗牌。
80后的一代，条件好了一些，相对比较务实，要买高性价比的商品，所以对他们来讲务实是80后的核心，所以80后在购买商品时往往会买那种有价格优势的商品。所以很多的老板经常抱怨：你们线上怎么卖的这么便宜。其实不是线上卖的便宜，而是很多的货供大于求，卖不掉，这种线上的方式处理掉总比卖不掉要好。同一个品牌全国的经销商，有的城市经销商把价格守得死死的，就不降价。有的城市通过线上的方式就降价，结果他一年做五、六个亿，守得死死的做两三千万。那么这个过程当中会发现，一个品牌价格的到底是对是错？很多人认为是对的，站在品牌方的角度是对的。站在消费者的角度这种价格叫垄断。消费者喜欢的是什么？消费者喜欢的是市场价格越来越低，所以80后核心是务实。
商品通就是线上卖好商品，线下也要卖！线下门店卖的好商品，线上也要卖！我们同一个商家同一盘货，我们很多商家脑子搞反掉了，把好货放线下，把卖不掉的放线上，觉得那批年轻人不懂，便宜是很便宜，但货都很烂！你想一想！这批年轻人是社会的主流，社会的主流买了你的烂货之后他会骂你一辈子的。线下很多很傻的人，结果买了很多你很贵的货他也会骂你的。所以今天真正引领行业的品牌是以线上品牌为营销的制高点。
大家看一看今天的华为，大家动不动就说华为很牛逼，华为今天出一款新的手机，是在线上首发还是线下首发，肯定是线上！它是用线上引领线下，而并不是用线下来引领线上，很多人搞反了。今天社会的制高点在哪里？今天社会的口碑源泉在哪里？今天社会的风向标在那里？今天社会的风向标在线上的年轻人，而并不是线下那些思维传统的消费者和思维传统的经销商。如果我们在线下传统的消费者和传统的经销商的时候，那你势必会被另外一批品牌所，这常的事实！过去我们如果不改变可能还会五年、十年，但是今天互联网时代也许三年以后就会倒闭，而且一定会倒闭很多，这是必然的。
那么整个市场从垂直化向扁平化转型。所谓垂直化就是一个品牌，全国的品牌是的顶端，像狮子老虎一样控制着整个供应链，下面是全国大的经销商，就像之前的华耐这样一个大的经销商，下面还有地级市的经销商、地级市，我们实际之前是一个结构，层层的剥削、层层的链条，导致整个社会的效率非常低，导致同一款商品价格到消费者手中翻了几倍。
老罗说：一个在传统企业当中当成了老大的人华耐集团董事长贾锋，还要往各种纵深领域发起!这是多么的一个男人？而且当贾总的之火烧到了互联网家装领域时，那么作为互联网家装老大，天猫家装的老大王立成又会做出怎样的应对？到底谁比谁更？
全渠道的过程有三种玩法，一种玩法就是消费者在线上直接拍一个6、7万块钱的家居床、沙发。第二种，消费者在线付定金，在线下门店看完后支付尾款。第三种方法就是消费者直接在线下，线上不敢拍，去店里看完之后直接手机拍掉。这个我们刚刚逛完“聊吧”（人民聊吧），当天我们逛完全渠道这边的交易，就是跟门店共同打通的差不多20亿人民币，而且20亿里面是1:1:1，消费者里面有人胆子大的，就在线上买了，胆子小的线定金，线下看完支付尾款。还有一批人线上根本什么都没干，就直接去线下买了。其实远远不止1:1:1，我个人预测很多人应该是1:1:2或者1:1:3，为什么？很多人他到线下购买的时候并没有交易用拍码的方式，而是线下直接刷卡，所以我们统计不到。所以今天整个社会的核心是什么，是要把线上和线下的消费者的信任彻底打通。
天猫为什么这样？
由于新设场地的原因，
在上海装修一套房子150平方米，如果你不是很外行的话，要40万人民币、人工费15万加上辅材，你自个挨个去买主材、辅材至少40万，而且装的巨难看。不同颜色的马桶，不同颜色的窗帘搭配的乱七八糟。
整个家装4万亿的市场，电子商务占的比例并不大，2、3千亿，在这2、3千亿里80%都在淘宝和天猫。所以很多生意不好的老板你不要说天猫把你们的生意抢了，天猫根本抢不动你们的生意。我们的规模很小，我们加起来也就2千多亿，但是全中国4万多亿的市场。
所有过去的家装公司都是靠个性化，今天的家装公司的套餐是靠标准化。但是你只要有标准化做透之后一样可以个性化，当你标准化做到极致的时候你可以做成5个10个标准化的套餐，但是每一个套餐都极具个性化。不管是中式、新中式、欧式、法式、日式、韩式、古典美式、现代美式、都可以看出来，一点也不难。而且每一个套餐都是可以请行业的大师级的设计来设计，一个套餐风格，一点卖全国，这就是整个信息化社会带来的效率。
这与互联网家装的格局，异曲同工之妙
那么商品通很重要的一个前提条件，我们要把我们整个供应链的结构改变一下，B是品牌商，小B是服务商，我们要把经销商重新定义成服务商。它是一个品牌的服务商，他负责帮顾客测量橱柜，他负责上门安装橱柜，他负责解决售后质保等等所有问题，都是由服务商来实现。服务商按照品牌商的标准来为消费者服务这是1.0版本。那么2.0版本是根据消费者的需求品牌方去定制，最终找任何一个前期的工厂来生产，就是(消费者-商户-厂家模式)这样一个过程。这张图是整个社会变迁的一个关键，2个过程：一个是1.0版本，把经销商变成服务商就是B2B2C（供应商-企业-消费者），第二个是C2B2M。
什么叫刚性需求？我有一套毛坯房要装修这叫刚性需求。什么叫冲动需求？我房子装修五年了，我觉得还ok，但是今天心情好我把窗帘全部换掉，暑假我把房间全部粉刷一遍，春节了我把整个涂料全部换成壁纸，我出去2、3天有人帮我上门全部搞定，至于说价格高一点低一点都好说，因为我也不是很懂，这就是消费者的心态。
不管消费者你是到店、还是在家、还是在手机上，你享受的是一个品牌全球一致的标准化服务。当这种认知一旦形成的时候，消费者去不去线下门店都不重要了。我们原来一个城市可能开8个门店，现在可能只需要3个门店满足部分人的问题就可以了。这个时候我们省出来的店面租金就会变成我们全公司的利润，这个时候我们一样可以把线上线下统一价格、线上的人可不是在买便宜货，线上有钱人比线下还多。
坦白讲实话，我昨天到深圳见了4、5个我们比较熟悉的品牌，他们悄悄跟我讲说：老王，过去十几二十年来从来没有像今天的生意这么好做，有的人认为难做，很少数的人认为特别好做。为什么？因为这批人、这批商家研究的不是商品、不是生意、不是经销商，而是研究消费者的需求。（就是这么简单！）
今天我们很多老板意识不到来临，我们95%的人都说生意很难做、生意很难做。不要喊了，看看同行谁做的比较好，赶紧向人家学习！就这么简单！生意一点也不难做，难做的是我们自身改变我们过去几十年的惯性思维！我们过去所有成功的经验，会变成我们今天成功的障碍，因为社会在转变！
至少看三遍，
O2O－全文略读：插曲：听完王总的老罗表示：后背早已凉飕飕！华耐集团董事长贾总则表示:在信息化时代的今天，我们确实必须去调试和改变！【以上内容未经允许，其他平台不可转载，切勿用于商业用途】详情请继续关注众创社旗下号：NewsB...
今天的世界五百强老大是苹果，就2、3个SKU打遍全球。大家想一想上一代的手机之王是诺基亚，2008年的时候我在京东上随便一搜手机诺基亚，300款手机，300款手机就是没想明白消费者到底用什么样的手机，我们没有必要给消费者那么多选择，所以被苹果了，就是这么简单。
我们天猫在做的“美家”，按照消费者的装修径，装修的过程截点，提供图纸方方面面，把信誉全部打通，就按照装修的过程、径、材料，不同的维度，全方位帮顾客搞清楚。就是我刚才讲的关于整个线上流量的入口！
比方说我们今天在网上卖壁纸有俩种卖法，一种是卖法是一卷一卷卖，这个卖法没法卖，因为消费者不清楚需要多少卷壁纸。那么我们马上会推另一种卖法，我们按建筑面积卖。比方说100平米的房子，我们一平方米壁纸收99元，9900块就把你家壁纸全部贴满，你说贴地面上就贴地面上，没关系的我有钱。坦白讲壁纸这个东西不就是一张纸吗，本来就不值钱，非常便宜的东西，被我们动不动就卖到几万块钱，全是坑啊，那个东西怎么可能值几万块钱？
值得大家逐字逐句看
我们先简单的看一个消费者的数据，那么消费者的数据里边有一个很大的变化，是今天线下很多老板不光是品牌方还是经销商，全国各地面临最大的挑战就是商店里边用很高的租金没有客人，不管是很多的老板在红星美凯龙、还是在居然、还是在我们传统建材的卷帘门业，现在面临最大的一个问题就是没客人，一个客人也没有。原来的时候大家通过很多方式抓客人，做宣传小区推广或者说是给设计师吃回扣，通过这种方式来拉客人。现在的问题是你给回扣都没有客人，那客人去哪里了？今天的客人主流人群，是在坐的年轻人，并不是四、五十岁那批人，他们这些人已经有好几套房子啦，他也不需要装修了。所以今天的主流人群是85后、90后这批人，变成了整个社会的主流人群，那么这些人在哪里？他们在手机上！（众里寻他千百度，那人却在手机上？）
在这些“流”里对我们在座的各位最有价值的只有一个，就是信息流！就是我们的商家怎么去管理我们的全国的经销商变成服务商，我们的消费者从哪里来？打个比方：谁今天搜索了金意陶（植入广告？）这个品牌，谁哪一天购买了金意陶这个品牌，谁对金意陶产生了好的口碑，谁对金意陶产生了坏的口碑，谁又推荐了哪些朋友购买了金意陶。
所以总结一下：美国是一个DIY的市场，doityourself，就是买回家自己弄，因为雇不起人。但是中国人当了几千年的奴隶，今天装修一定是请别人来帮我们搞。所以我觉得中国的一个believe是什么？doitforyou！你俩手一背只要你肯出钱我来帮你搞，这个时候我帮你搞得效率就出来了，社会彻底进入了信息化时代，垄断生意逐渐走弱。信息化时代升级为消费者时代，就是当信息化充分的发生一个质变，这个社会不以信息为中心，而是以消费者的体感感受为中心，这是我的第二个判断。
那么天猫家装怎么做呢？第一，我们首先在线上做流量入口，现在每天有2、3千万的消费者在淘宝上去搜家装、家居等关键词。我们再把商品分成三类，分成现货、半成品、定制；现货就是可以直接快递的，半成品是需要送货上门安装的，定制是根据消费者家庭需要重新测量生产的。
至于说我们这个工厂是谁生产的，根本不重要。大家想一想今天的苹果手机、华为、都是这样一个逻辑，每一个公司都要做横向跨界的整合，你做你最擅长的那一段，你把你最不擅长的那一段交给这个社会上最擅长的人来做，到最后你把它整合成一件事情，让消费者看到一个完整的解决方案。那么这个就是全渠道。
只有极少数人还在
我们这代人是被唯物主义教育长大的，但是今天我们看每一个品牌都是主义。就是说我就是喜欢奔驰，为什么喜欢?没有为什么，我就喜欢了儿，怎么了？这就是主义。我们找一个老婆并不是因为这个人漂亮，而是因为看着舒服。看着舒服这件事本身就是主义。所以唯物主义本身是有问题的，做生意做品牌的本质是主义，主义就是我们品牌企业家的情商要非常高，时刻要能洞察消费者的前瞻性，这才是品牌，而不是为了赚钱，赚钱是一件很的事情。要有理想，所有没有理想的品牌都会被有理想的品牌有情怀的品牌迅速掉。这是我讲的大白话。
就差喝的水都自备，
有一个很重要的一个问题，我们在整个经济下行的过程中大家就会发现我们原来的工程批发不好做了。如果一个品牌扎扎实实做零售，今天变化并不大；如果一个品牌踏踏实实在做消费升级，今天可能会比以前多30%的成长，也就是说我们看一下我们给消费者提供的价值到底是什么？1平方米加2平方米的批发还是1平方米加很多钱的回扣，还是我们又提供了送货又提供了铺贴指导，还是提供了五年的质保？所以生意的本质是什么？生意的本质就是我们在做每一单商品的时候，我们为消费者提供了什么样的价值，而并不是我们赚了多少钱。你提供的价值越多，赚的钱就越多，我如果提供的价值越少还赚钱，那这件事是一定不符合社会规律的，这钱一定会被别人拿走。这就是我们今天在谈的时候，谁革了谁的命？就是一个在社会上没有为消费者创造价值的品牌，会被创造价值的品牌所。
